기업이 디맨드 제너레이션(DEMAND GENERATION) 마케팅에 주목하는 이유

Peter Drucker는 고객 창출, 다시 말해 고객의 수요 창출이 비즈니스의 목적이라고 했습니다. 기업이 가치 있는 제품이나 서비스로 잠재 고객의 관심과 수요를 만들어 낸다면, 비즈니스 결과는 따라올 수밖에 없습니다.

저성장과 저금리, 저물가가 지속되는 뉴 노멀(New Normal)의 시대에, 디맨드 제너레이션(Demand generation) 마케팅이 더욱 중요해지는 것은 당연한 결과입니다. 디맨드 제너레이션 마케팅은 B2B, 또는 고관여 제품을 판매하는 B2C 업종에서 흔히 사용되던 개념이었습니다. 이제는 과거 브랜드 마케팅에 집중해왔던 B2C 기업들도 데이터와 디지털 기술을 적극 활용하여, 보다 직접적인 판매 실적 공헌(Sales Contribution)을 위한 디맨드 제너레이션 마케팅 프로그램의 비중을 늘리고 있습니다.

디맨드 제너레이션 프로그램은 고객의 구매 여정(Customer Journey)에 맞춰, 크게 잠재 고객 발굴(Lead Generation 또는 Lead Capture) 마케팅과 잠재 고객 양성(Lead Nurture) 마케팅의 두 단계로 수행됩니다. 먼저, 잠재 고객의 발굴(Lead Generation) 단계에서는 아래와 같은 디지털 채널들이 마케팅 커뮤니케이션에 활용됩니다.

1. 인바운드 마케팅(Inbound marketing):

• 검색엔진최적화(Search engine optimization)
• 소셜 미디어(Social media)
• 자사 웹사이트(Branded Website)
• 디지털 광고(Pay per click 또는 Display ad)

2. 아웃바운드 마케팅(Outbound Marketing):

• 이메일 마케팅(Email marketing)
• 웨비나(Webinar)
• 텔레마케팅(Telemarketing)
• Mobile App Push
• SMS/LMS/MMS
• Messaging App (LINE, 카카오톡 등)

잠재 고객 발굴(Lead Generation) 마케팅을 통해 비식별 고객(Unknown Customer)이 식별 고객(Known Customer)으로 전환된 잠재 고객 양성(Lead Nurture) 단계에서는 고객 데이터를 활용하여 맞춤형 커뮤니케이션을 수행할 수 있으며, 아웃바운드 채널의 비중이 높아집니다. 예를 들어, 고객이 남긴 디지털 바디랭귀지와 리드 스코어링(Lead Scoring)을 활용하여, 적합한 메시지와 채널을 선택한 후, 개인화 된 아웃바운드 마케팅 프로그램을 실행할 수 있습니다. 특히, 마케팅 자동화 플랫폼은 다양한 디지털 채널과 연결되어, 전체적인 디맨드 제너레이션 마케팅 캠페인을 기획하고 수행하는데 도움을 줍니다.

디지털 시대에 디맨드 제너레이션 마케팅이 중요한 것은 분명합니다. 관건은 우리의 고객과 비즈니스에 맞게 적용하는 방법을 찾는 것일 겁니다.