전환율을 극대화하는 리마케팅(Remarketing)의 중요성

우리는 잠재 고객을 웹사이트로 유도하기 위해 많은 예산과 노력을 들입니다. 하지만 허브스팟(Hubspot)에 따르면 웹사이트 첫 방문자 중 96%가 구매를 완료하지 않고 떠나며, 평균 장바구니 이탈률은 약 86%입니다. 대부분의 경우 구매를 결정하기 전 다른 브랜드를 탐색하거나 리뷰를 읽는 데 시간을 쓰다가, 결국 이탈하는 것입니다. 초기 고객 유입을 위해 지출한 예산을 낭비하지 않기 위해서는 과거 방문자를 다시 사로잡아 전환율을 극대화할 수 있는 리마케팅(Remarketing) 전략을 수행해야 합니다.

출처: Medium

#1. 리마케팅이란?

리마케팅은 웹사이트 또는 앱 방문자의 데이터를 활용하여 구매 단계에 따라 각각 다른 메시지를 제공, 전환을 유도하는 마케팅 전략입니다. 핵심 목표는 잠재 고객이 제품 구매를 결정했을 때 우리 브랜드가 가장 먼저 기억될 수 있도록 만드는 것입니다. 이에 리마케팅은 브랜드 인지도를 강화하고, 고객 관계를 지속적으로 유지하는 데 중요한 역할을 합니다.

#2. 리마케팅의 장점 4가지

리마케팅 전략은 다음 4가지 이점을 제공합니다.

출처: Word Stream

1) 브랜드 인지도 강화

이미 브랜드에 익숙한 고객에게 반복적으로 콘텐츠 또는 광고를 노출하여 브랜드 인지도를 더욱 강화할 수 있습니다. 다양한 리마케팅 유형에 따라 고객이 다른 사이트를 탐색할 때도 브랜드 노출을 증가시켜, 구매를 고려하는 고객에게 우리 브랜드가 가장 먼저 떠오르게 하는 역할을 합니다.

2) 개인화된 경험 제공

리마케팅은 고객의 행동 데이터를 기반으로 개인화된 마케팅을 제공함으로써 고객 경험을 향상시킬 수 있습니다. 기존에 방문했던 고객과 더 깊은 관계를 형성하기 위해 구매 단계별 맞춤형 광고나 콘텐츠를 게재하는 것입니다.

출처: Word Stream

위와 같이 워드 스트림(Word Stream)의 구글 리마케팅 광고 리포트에 따르면, 신규 방문자에 비해 기존 방문자가 2~3배 더 높은 클릭률(CTR, Click Through Rate)을 보이고 있습니다. 이처럼 맞춤형 리마케팅은 다른 일반 광고에 비해 피로도가 낮음에도 높은 클릭률을 유지하는 효과를 보이며, 잠재 고객이 다음 고객 여정으로 이동할 수 있도록 자연스럽게 도와줍니다.

3) 높은 전환율

허브스팟(Hubspot)에 따르면, 잠재 고객은 리마케팅 광고를 6번 본 후에도 새로운 일반 광고를 볼 때보다 리마케팅 광고를 클릭할 가능성이 매우 높습니다. 그들의 재방문과 반복 참여는 소규모 전환(개인정보 입력, 전자책 다운로드 등)부터 판매 전환으로까지 이어지는 기회를 제공합니다. 실제로 Harvard Business Review의 실험을 통해 리마케팅 캠페인이 ‘클릭률 11%, 제품 수익 38% 증가’라는 효과를 거두었다는 사실을 확인할 수 있습니다.

4) 비용 효율성

결과적으로 이탈한 웹사이트 방문자와 방치된 장바구니를 리드로 전환하는 리마케팅 전략은 투자 비용 대비 높은 수익률(ROI)을 기대할 수 있습니다. 기존 방문자에게 더욱 가치 있는 경험을 제공한다면, 결국 그들 역시 퍼널을 통과할 것이기 때문입니다. 점점 더 많은 기업들이 유료 광고에 대한 투자를 늘리고 있지만, 리마케팅이야말로 마케팅 비용을 최대한 활용할 수 있는 매우 효율적인 전략입니다.

#3. 리마케팅의 유형과 사례

리마케팅 전략을 활용하기 위한 대표적인 캠페인 유형과 사례를 소개해 드리겠습니다.

1) 동적 리마케팅(Dynamic remarketing)

출처: Growtraffic

동적 리마케팅은 단일 고객에게 특별히 맞춤화된 광고를 게재하는 개인화된 형태의 리마케팅입니다. 예를 들어, 고객이 웹사이트를 방문했을 때 본 제품과 정확히 일치하는 제품의 광고를 보여줍니다. 잠재 고객의 관심사와 직접적이고 관련성 있는 연결을 만듦으로써 높은 전환율을 기대할 수 있습니다.

실제로 이탈리아의 방충제 브랜드인 VAPE는 잠재 고객의 쇼핑 데이터를 기반으로 동적 리마케팅 캠페인을 사용하여 노출수 5천만 회 이상 등 큰 성과를 달성하였습니다.

최근에 빗자루를 구매한 고객에게는 빗자루가 모기를 쫓아내는 광고가 보이도록 맞춤형 광고 크리에이티브를 제공했습니다. VAPE 제품을 먼저 소개하기 전에 고객이 기존에 구매한 제품이 나타나 모기를 쫓는 배너 광고로 잠재 고객의 흥미를 이끌어낸 것입니다.

2) 이메일 리마케팅(Email remarketing)

이메일 리마케팅은 기업의 이메일을 열거나 상호작용을 한 고객을 대상으로 마케팅을 진행하는 것입니다. 특히 기업이 이미 강력한 이메일 마케팅 시스템(및 이메일 연락처 목록)을 구축하고 있는 경우라면, 해당 전략이 이상적일 수 있습니다.

Verticurl은 어도비 캠페인(Adobe Campaign)을 활용하여 에스티 로더(Estee Lauder)의 고객 데이터 인터페이스를 셋업하고 리마케팅을 진행했습니다.

특히 장바구니 이탈 방지(Abandoned Cart Recovery)를 위해 고객이 장바구니에 상품을 남겨둔 후 일정 시간이 지나면, 자동으로 이메일을 보냄으로써 구매를 상기시켰습니다. 이때 할인 쿠폰이나 무료 배송 등의 추가 혜택을 제공하여 고객의 재방문을 유도하고 구매 전환율을 높일 수 있었습니다.

#4. 리마케팅 캠페인 설계 시 주의 사항

1) 캠페인의 목표를 명확히 설정해야 합니다. 리마케팅 캠페인은 매우 구체적인 목표가 있을 때 더 효과적이기 때문입니다. 물론 광범위하고 포괄적으로 브랜드 인지도를 높일 수도 있지만, 방문자를 고객으로 전환하거나 특정 콘텐츠를 다운로드하도록 유도하거나, 장바구니로 다시 돌아오도록 하는 데 집중하는 것이 좋습니다.

2) 목표에 따라 상세한 타겟을 정의해야 합니다. 우리는 주로 다음 3가지 타겟을 설정하여 리마케팅 캠페인을 설계합니다.

• 페이지에서 특정 행동을 취하지 않은 고객 대상 캠페인: 방문 페이지에서 이탈된 고객으로부터 리드를 생성합니다.
• 결제 과정에서 특정 페이지까지 도달했지만, 구매를 완료하지 않은 고객 대상 캠페인: 장바구니에서 이탈된 고객 전환을 유도합니다.
• 웹사이트를 탐색하지도 않고 이탈된 고객을 위한 캠페인: 사이트의 콘텐츠 또는 다른 페이지를 홍보합니다.

3) 데이터 기반 최적화를 위해 적절한 주요 성과 지표(KPI)를 측정해야 합니다. 리마케팅 캠페인은 즉각적인 구매를 유도하는 데 초점을 맞추지 않고 잠재 고객의 참여를 유지하고 브랜드를 상기시키는 데 중점을 두고 있습니다. 잠재 고객의 참여, 전환 유도를 위해 리마케팅 광고를 사용하는 경우 다음 6가지 메트릭을 고려하시길 권장해 드립니다.

출처: Amazon ads

• 페이지 방문 수(PV): 웹사이트 방문자가 몇 명인가요?
• 이메일 확인: 이메일 수신자가 메시지를 열어보나요?
• 클릭률(CTR): 잠재 고객이 사이트를 방문했을 때 다른 추가 페이지로 이동하나요?
• 전환율(CVR): 잠재 고객이 제품을 구매했나요?
• 가입: 잠재 고객이 제품 무료 평가판에 가입했나요?
• 획득당 비용(CPA): 고객을 확보하는 데 얼마나 많은 마케팅 예산이 지출되었나요?

#5. 리마케팅의 미래 전망

출처 : Lemnisk

AI 기술의 발전과 함께 단순한 광고 노출을 넘어 보다 고객 경험을 중시하는 초개인화 리마케팅이 대두될 것입니다. 업계를 선도하는 기업이 되기 위해서는 먼저 고객 데이터 플랫폼(Customer Data Platform)을 도입하여 과거 고객 데이터를 구축하고, 미래 고객의 행을 예측해야 합니다. 이러한 인사이트를 바탕으로 마테크(MarTech) 플랫폼을 활용한다면, 현재 고객과 장기적이고 가치 있는 상호작용을 확보할 수 있습니다.

리마케팅은 고객에게 기업의 첫인상을 남길 수 있는 두 번째, 세 번째 기회를 제공합니다. 전환율을 극대화할 수 있는 효율적인 전략을 모색하여 더욱 정교하고 효과적인 캠페인을 실행하시길 바랍니다.